¿Cómo toman los clientes sus decisiones de compra?

¿Tiene su público objetivo definido, según criterios relevantes? Excelente. Cada persona de este grupo, sin embargo, se encuentra en una fase de toma de decisiones diferente de la compra. Algunos aún no están seguros y necesitan un fuerte estímulo de su parte. Otros ya están decididos y quieren los productos o servicios que usted ofrece. Simplemente eligen a quién comprarlos. Comparan, pero están convencidos. Otros, ya tomaron la decisión sobre lo que quieren. Simplemente debe mostrarle sus productos en el momento adecuado y seguro los ganará como clientes. Luego, está el grupo que a menudo se pasa por alto. Y estos son sus clientes. Para ellos también es necesario un contenido diferente que para otros grupos.

Podemos dividir estas fases de toma de decisiones de los clientes cuando compran en cuatro básicas, y seguirlas al momento de planificar el contenido. Estas son las fases VER-PENSAR-HACER-CUIDAR. Las explicaremos enseguida con un ejemplo, para que pueda comprender mejor el comportamiento de compra de los clientes. Por ejemplo, en una tienda virtual con ropa durante el verano.

Fase VER

En esta etapa SEE, están todas las personas que visten y compran ropa. Hasta el momento, no están buscando una nueva prenda para su armario o una marca específica. Simplemente navegan por Internet y se divierten o miran información completamente diferente. ¿Qué puede hacer para captar la atención de estos clientes potenciales que navegan y no saben lo qué buscan? ¿Cómo puede hacer, para indicarles que necesitan un vestido nuevo para el verano? La solución es interponerse en su camino y llamar su atención. Por ejemplo, con un artículo de «Tendencias de moda para verano 2020», en el que evocará la idea a la persona, de que determinado vestido es cool, y simplemente debe tenerlo entre sus prendas.

Será ideal para usted, cuando las personas comiencen a seguirlo en redes sociales, en un blog o se suscriban para recibir noticias. Y así, será más fácil llegar hasta ellos.

Fase PENSAR

La fase THINK, incluye a aquellas personas que usan y compran ropa en línea y ya están pensando en comprar prendas nuevas. Sin embargo, no tienen suficiente información para tomar la decisión correcta. Es por eso, que buscan en Internet, recopilan información y  comparan. Necesitan asegurarse de tomar la decisión correcta. En este punto, usted debe demostrar, que es la mejor opción para ellos y que no cometen un error al comprar en su tienda. ¿Qué tal un artículo con asesoría “¿Qué vestido es el adecuado para mi figura?” O “¿Cómo elegir un atuendo adecuado para una boda?” Recuerde que la gente en esta fase, se guía mucho por las referencias e historias de clientes satisfechos. Si tiene dicho contenido, asegúrese de mostrarlo. Siéntase orgulloso de él.

Ya estamos intentando obtener conversiones con este tipo de artículos. Queremos que se registren, que compartan, o llenen un formulario, miren varias páginas de productos en nuestra tienda.

Fase HACER

En la fase DO, están las personas que visten y compran ropa y ya están a punto de comprar una nueva prenda. Están decididos a comprar ese espectacular vestido de verano de la colección actual. Idealmente el rojo con puntos. Que les quede perfecto dependiendo de su figura. ¿Cómo conseguir un cliente que no necesite persuasión y ya está decidido? Llévelo a su tienda virtual, en la que el cliente se orientará fácilmente, para que no se pierda en ella. El escenario ideal sería este:

La clienta elige un vestido rojo con puntos en su talla. Realiza el proceso de compra cómodamente. Si le ofrece también, zapatos elegantes  blancos que vayan muy bien con su vestido, definitivamente los comprará. Ella paga, elige el método de envío y termina con éxito la compra.

Los artículos que hacen que los clientes compren, pueden ser del tipo «¿Qué accesorios son adecuados para combinar con prendas de puntos?». Arme la combinación ideal de ropa y configure estas combinaciones en su tienda virtual.

Para atrapar a los clientes al cien por ciento en esta etapa, haga que su compra sea lo más fácil y agradable posible. Por ejemplo, usando cupones de descuento, vales, ventanas de chat.

Fase de CUIDADO

Un grupo de personas que a menudo se pasa por alto. La fase de CUIDADO. No crea que ya logró llevar a un cliente a realizar una conversión importante: una compra. Y ese es el final. Todo lo contrario. Debe cuidar de él. Consiéntalo. ¿Por qué? Porque convencer a un cliente que ya ha comprado en su tienda, para que haga una nueva compra, es mucho más fácil que atraer a uno nuevo. Si, es correcto. Una tienda virtual diseñada de forma intuitiva,le ayudará a mantener satisfechos a sus clientes, y hará que estén encantados de volver a ella.

Recuérdeles los eventos y noticias de su tienda virtual que estén estrechamente relacionados con la primera compra que realizaron en ella. Y seguramente, los conducirá pronto a una nueva compra. Solo entonces, podrá decir que tiene un cliente fijo. Cuando realicen al menos dos pedidos en su tienda.

Este marco de STDC, lo lleva a darse cuenta, de la necesidad de planificar el contenido de manera inteligente. Vincula varios canales con contenido conveniente. Y atrapar tantos clientes como sea posible en diferentes fases de toma de decisiones. ¿Ahora qué? ¿Va a atrapar a los clientes adecuados en las trampas del contenido creado apropiadamente?

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